重新思考婚禮堂的營銷策略

其實，婚禮堂的模式并不是簡單的“裝修升級”和“產品升級”，我們正常的思維模式不應該僅從表面的硬件和產品去入手。定義一個婚禮堂應當包括營銷、服務、市場、運營、模式五個方面，我們有兩個兩個常見的誤區：

主打“高端豪華”誤區

;

通過“裝修升級”定位“高端豪華”，很多五星級酒店或者私人會所比市場上大多數的“婚禮堂”看起來更適合這個定位，例如寶格麗酒店這家酒店。自寶格麗酒店成立以來，酒店的服務對象就是上流社會的“紳士和淑女“，這樣的品牌在高級的五星級酒店行業里，舉不勝舉。這種“豪華高端”的定位，是為了滿足上流社會的社交空間。其實，面向的是一種階級劃分的需求，是社會“區分階級”的需要。比如我國改革開放初期，借大潮先行下海經商的很多人抓住了機遇，快速積累了原始資本和財富，成為了先富起來的那一部分人。與之而來的，便是這種暴富后心態上的變化，這些人需要通過豪車、名牌服裝、房產的炫耀來快速融入“有錢人”的圈子，獲得一種身份上的升級，本質上實際上需要區分過去“窮人”這一標志。無論什么產品，只要主打“極致奢華”、“彰顯貴族氣質”、“來自英國王室般的享受”就可能快速吸引這部分用戶形成購買。所以，如果是在20年前的市場環境下，婚禮堂主打“高端豪華”會讓有“劃分階級”需求的用戶買單，但是現如今，這種定位顯然不能引起用戶的共鳴。因為，婚禮堂的“裝修升級”并不是為了幫助用戶劃分階級，用戶選擇婚禮堂實則是因為它能夠帶給用戶更多精神層面的愉悅，實際上提供了一種相對更好的選擇。這種更好的選擇往往伴隨著某種理想自我的實現，這種理想自我的狀態很多時候是一種對自己的“補償”的行為。（后面有詳細的說明）。

主打“一站式” 誤區

把婚嫁服務中的業務“組合”在一起，在以前好像也不是什么新鮮的概念，現在通過婚禮堂把這種松散的“聯營”，變為“全部或部分自營”，其本質是服務的內涵發生了變化。用戶其實都希望將繁重的籌婚變得簡單有序，婚禮堂通過產品組合升級的形式，向用戶提供有價值服務是實現這目的的方法之一，但產品升級本身并不能向用戶提供這種價值，只有通過服務升級才能實現。如果主打“一站式”，那么我們傳遞給消費者的信息就是：“我們的產品更豐富了，你來我這里就可以一次性采購全部，多省心！”。表面上是一個正確的邏輯，然而這并不能驅動用戶真的就立即前去購買，因為你不一定是用戶的最佳選擇，用戶可能先去西單的109婚慶大樓或者某個結婚網站采購。原因是，我們習慣站在自己的角度試圖說服用戶，其實，用戶需求的并不是一次性采購這種行為本身，而是通過這種服務帶來的一種“輕松享受“。這種享受可能是一種便捷，也可能是一種過程體驗的提升，或者是高端定制的感受，總之，說自己“一站式”不如說自己的“服務價值”。

比如，婚禮堂提供統籌規劃服務，小張就可以說：“歷時3個月，28項采購，56個細節，好策劃不如先有好計劃”這樣減少了對產品的訴求，而增強了服務價值的強化，才能最大化的為用戶帶來這種享受。同樣是“產品升級“，主打服務價值這個概念似乎更適合讓用戶意識到婚禮堂與婚慶大樓的區別。就像瑞吉酒店（一家全球頂級酒店品牌），它的英式管家服務全球聞名，從接送客人開始到客人離店將近幾十個服務細節。甚至包括情人節、求婚的房內布置或驚喜，“管家”都能為用戶安排，服務范圍早就不僅僅是圍繞酒店住宿這種基礎的產品本身，但瑞吉并沒有說：“我們是一家一站式的五星級酒店”所以，作為給用戶更好的選擇，主打“服務價值”才是正確的選擇。