3.婚禮堂正確的營銷的策略

（1）婚禮堂的品牌訴求

比如你最近希望通過飲食減肥，去餐廳點菜的時候，看到純素菜和純肉菜，我們會立即想起減肥的使命，于是更傾向于選擇純素菜。（你得控制自己的食肉欲望）,看到純素菜和葷素搭配菜的時候，我們可能會更傾向于選擇葷素搭配，因為感覺上營養更均衡。（也不能為了減肥一點肉都不吃，你可能這樣安慰自己）,當我們看到葷素搭配和純葷菜的時候，發現價格就比純葷菜便宜1元錢，于是我們會更傾向于點這個純葷菜。（葷素搭配的性價比也太差了，肉菜多值）,那么，我們做出的選擇可能是這樣”葷素搭配>素菜>純葷菜>葷素搭配”。

這是怎么回事？難道我們腦子不正常了么？

其實，上述的試驗告訴我們一件事情，用戶做出的往往不是最好的選擇，而是某個比過去感覺更好的選擇。

Better choice

同樣是婚禮堂，如果把描述的內容換一換，改成一個時尚博主說：“五星級酒店再奢華對于婚禮布置而言也等于毛坯房，精裝修的那種叫婚禮堂”或者你可以作為一名普通的服務人員，你可以說：“你僅享受婚宴服務，或者同樣的價錢選擇我們”—–XX婚禮堂全程管家小張說。婚禮堂相對于過去的婚宴場地，營銷的訴求并非“高端”或者“一站式”，而是應當主打的“高檔品”概念。“高檔品”婚禮堂，應該更注重對婚禮堂本身的服務功能、用戶獲得的價值體驗、或者生活方式的改變進行描述，這樣就有了更好選擇的感覺。

（2）婚禮堂更應注重情感連接

在互聯網的上半場，我們習慣了流量思維，并通過不同的手段大量獲取流量并暴力成交，在那個時代，確實剛開始是有效的，因為那個時候人口紅利還在，用戶進入的成本非常的低廉。而現在，流量的紅利已經消失，必須通過精耕細作才能謀得長期的發展，用戶才是精耕細作的核心。不再把用戶當成訂單，能夠細心的和用戶溝通互動，并未用戶創造價值，才是能夠最大發揮婚禮堂不同于其他婚宴場地的特點。婚禮堂的營銷應當摒棄傳統婚宴酒店單純依靠場地本身來吸引用戶，需要和用戶不斷的建立一種情感上的連接。

A、有故事的婚禮堂

我們每個人是平凡的，其實也是不平凡的，在互利網上真正打動用戶的往往是平凡中的不平凡。比如焦裕祿、比如張炳貴、比如雷鋒都是小人物，但是卻樹立了高大的形象。我們向用戶售賣一個產品，就是要為用戶解決某種問題，信任是彼此交談的基礎。解決婚禮堂和用戶之間的信任關系，簡單有效的辦法就是向用戶輸出自己的故事。為什么要做這個婚禮堂？曾經面對過什么痛點？為什么婚禮堂才能夠解決？給用戶帶來的體驗是什么？比如90后的美女創業者王辣辣，她在泰國賣酸辣粉和牛肉面，就在互聯網上講述了她的兩次創業史，講述了自己的生活態度和價值觀。她把做一碗牛肉面的故事講到了極致，從選面、和面到溜條、拉面近8個工序，湯也分成清湯濃湯，還有精選的西北的秦川牛肉，每一個點走讓你覺得這碗面里暗含的精神來之不易。無數的人被這個90后的小姑娘所感動，喜歡她敢打敢拼的性格，喜歡她對于酸辣粉和牛肉面口感的執著，一碗牛肉面可以滔滔不絕的給你講上幾個小時。結果，美女+動人的故事成功的吸引了大批的粉絲，店面還沒有開業，用戶已經在排隊了，據說清邁店開業的時候異常的火爆。在這個時代，婚禮堂也可以通過真誠的講故事打動用來戶，才能讓用戶找到價值觀和精神上的共鳴，有了共鳴就可以迅速拉近彼此的距離，自然解決了信任的問題。

B、走下冷酷的神壇

在這個碎片化的時代里，PAPI醬的個人廣告可以拍賣2000萬，一個微信公眾賬號也可以估值幾個億，為什么？面對未來的90后，00后，有一句經典的廣告語說“你若端著，我便無感?！?/span>十年前，很多大品牌經常擺出“爺就是這樣，你愛買不買“的樣子，有時候，消費者反而會提高對你的興趣，這在營銷上叫做“零售拒絕”（RETAIL REJECTION）。但是，現在這種拒絕就會被用戶徹底拒絕，這也就是為什么這兩年在中國的高端奢侈品店銷售額頻頻下降，甚至關店的原因。眾所周知，傳統酒店有自己的發展歷史，當然也必須遵循一套既定的SOP（標準服務流程），這是很難迅速做出調整和改變的短板。而大多數婚禮堂在經歷從0到1的過程，通過和目標用戶的互動，可以快速積累口碑和擴大市場，才能用更短的時間占據市場的份額，獲得品牌的影響力。傳統的路子是先做產品再做用戶，但是婚禮堂可以先運營用戶再做產品，想好了服務用誰，她們有什么需求，再去做計劃。這時用戶就成為了參與者、制定者、鏈接者，他們構成了一個的孵化器，孵化了一個又一個的婚禮堂品牌，同時婚禮堂也會反哺給這些用戶。例如，你可以通過朋友圈去征集菜單的名稱，一起去想SLOGEN，甚至可以和你的用戶一起找定位，一切關于品牌的決定，都可以和用戶共同來完成，比如在婚禮堂開業前候，就會有很多粉絲去參觀拍照，去不斷關心婚禮堂的近況，這又會形成一些故事，這些粉絲都會去傳播，背后可以影響更多的用戶。而開業內測的時候，從用戶中挑選內測的用戶，去參與菜品試吃或者測評，甚至參與服務人員服裝樣式或顏色的投票制定，還可以支持用戶輸出自己愛情觀和生活的態度。總之，婚禮堂要在用戶心中要樹立一個好玩的印象，要從用戶對傳統酒店的古板印象中走出，讓用戶認為參與的過程和貢獻自己的智慧也是一種自我價值的提現。通過與用戶的情感連接，快速建立信任，因為未來，一切商業都基于社交。

（3）提升婚禮堂的屬性可比性

那么在廣告傳播過程中，一般而言，無論什么產品大概有兩種分類：大而貴。如電腦、車子、冰箱。小而輕。如梳子、飲料、服裝。其實任何的產品都可以通過價格和價值分類，因為對于不同的產品，消費思考的消費過程是不一樣的。例如，對于大而貴的產品，我就要更多去注入理性的成分，首先考慮是“長文案“，消費者購買或者認可這類的產品必須經過大腦的深度思考。因為成千上萬價格的產品，你必須提供大量的證據、數據和事實，即便是結婚這件大多數都沒有經驗的事情，用戶也會下意識的去請教朋友來獲取有效的判斷依據。如果針對小而輕的產品，感性一些就好，自然“短文案“就好，因為比如我們買橙子可能是一種生理需求，可能是因為它代表一種精神。“人生總有起落，精神終可傳承”很顯然，無論是“裝修升級”或者“產品升級”都會帶來用戶實際購買支出的增長，這種大而貴的產品，就需要我們用更清晰的數據來增強與競品的可比性。如果我們的位置遠，我們就可以更多描述環境的數據，例如“小徑清幽、依山傍水”。如果我們菜品有特色，我們就可以多描述菜品的原產地、口感、稀缺性；如果我們想告訴用戶我們的性價比高，我們就要告訴用戶不要為以前的購買行為多付出金錢，比如：“5萬就可以做這樣的婚禮，為甚么要多花2萬，在這兒結婚免收XX費”這樣，婚禮堂無論面對比自己條件差的婚宴場地，或者更加奢華的定位，都可以在質量或體驗上通過數據以長擊短，消費者可以輕松得出這樣的結論。“哇，婚禮堂這么多功能，同樣的價錢當然要定這里”“原來90%的婚禮現場出問題都是因為配合失誤，婚禮堂是一個整體沒有這樣的顧慮！”否則，用戶憑什么選擇你？

那么，通過3步可以快速找到切入點的方法是：

第一步，收集婚禮堂所有的賣點

第二步，篩選和競品相同的賣點

第三步，如果篩選完賣點為0，那么就請保留最具優勢的那個賣點。

總之，通過增強婚禮堂本身屬性的描述，提高婚禮堂的可比性，才能讓用戶快速的通過理性判斷，選擇購買。

（4）婚禮堂更應關注用戶精神上的自我實現和體驗

八十年代，幾乎人人都有自行車，自行車是那個時代人們出行的必備工具，這個工具的風靡是因為作為一種代步工具，自行車比汽車更具性價比，自行車滿足的是人們最基本的“出行需求“。

這段日子“摩拜單車”、“OFO”的火爆，讓人們似乎覺得城市里又刮起了一陣“自行車風潮”，這又是滿足了用戶的什么需求呢？其實，馬斯洛的需求層次理論早就給了我們很好的詮釋，以前人們更多的是滿足自己的“生理需求”，現在越來越多的人更多是想滿足自己的精神需求的“自我實現”，比如“更健康的出行方式”、“更環保的生活方式”。是用戶的核心價值發生了改變。其實，當下大多數用戶并沒有突然變得有錢，有名，只不過大多數的老百姓，是隨著經濟的變化，慢慢對精神層面的消費有了能力和欲望。比如每年有跟多的人愿意出國旅游，滿足的就是“世界很大，我想去看看”，“辛苦了一年，何不來場說走就走的旅行“這樣的需求。網絡上有一個叫Swell bottle的杯子，定價要幾百元，如果我們把水杯定義為用戶的“生理需求”，那么，就是一個杯子，卻要花費如此費用，未免太不值得。后來，Swell bottle把自己定義為“高顏值”和“愛美的生活方式”就吸引了大量明星來曬圖，竟然包括生活大爆炸里Kaley ，美國脫口秀女王奧普拉·溫弗瑞、林俊杰、Hebe田馥甄等等所以，現在的年輕用戶，更多的購買的是“情懷”、“理性自我”“可成為某種目標或某個人”.

 比如婚禮堂這種“高檔品”，你可以這樣： 

A、綁定某一個消費群體，讓她意識到婚禮堂更具性價比，類似“有錢也要會花錢”的那一類人。

B、給辛苦的自己一個補償，讓用戶意識到結婚是一輩子的事情，為什么不給愛人最好的，類似“給為自己辛苦付出的老婆一個更好的婚禮”

那么，當我們洞察到這樣的需求時前，還要幫助用戶認知這種核心價值，最簡單有效的方法就是通過內容營銷去解決用戶的問題，把一切產品都內容化，包括人、物和事。

比如上面我們講到的，一個品牌可以人格化，有自己的故事有自己的情懷，比如用戶參與了互動，這些都是內容，既然，我們售賣產品的目的就是幫助用戶解決問題。找不到內容的方向，就從用戶的問題下手，百度也好，熱門論壇也好，你可以快速的找到成百上千的熱門問題。有時候我們可能覺得一些問題過于小白，但是用戶其實真的不知道，只有你搜索出來的，才是真正用戶關心的，這些方法都很簡單而有效。（營銷真的沒有那么復雜）。通過不斷的輸出內容，向用戶塑造婚禮堂的價值，從而讓消費者在購買婚禮堂這類產品之前，就產生體驗。最高的境界就是讓用戶和你描述的內容合二為一，這樣其實是在用戶的腦海中建立了一個模擬服務或銷售的過程，這一步至關重要，有了這種至前的體驗，用戶和以往最大區別在于：

【后體驗】用戶不知道為什么選你，不知道選什么，俯視你，轉化率低。

【先體驗】用戶喜歡你愛上你，有明確的目標，仰視你，轉化率高。